おとりによる選択行動の変化

あなたは経済新聞「エコノミスト」に興味がある。そこでWebサイトをチェックしてみると次の3つの購読プランが紹介されていた。あなたはどれを選択するだろうか。

ウェブ版だけの購読($59)
印刷版だけの購読($125)
印刷版とウェブ版のセット購読($125)

この3つの選択肢を提示されると、多くの人が3番目の選択肢を選択するだろう。実際MITの学生100人に選択させると、次のような結果になった。

ウェブ版だけの購読($59)──16人
印刷版だけの購読($125)──0人
印刷版とウェブ版のセット購読($125)──84人

MITの学生達は優秀なので、印刷版とウェブ版のセットの方が印刷版だけより得だと全員気がついている。さて、印刷版だけの選択肢を選んだ学生はいなかった訳だが、もし、印刷版だけの選択肢(以下「おとり」と呼ぶ)が無かったとすると、学生達は前と同じ判断をするだろうか?論理的に考えれば勿論同じ選択を行うはずだ。おとりは誰も選ばなかったのだから。しかし、結果は次のようになった。

ウェブ版だけの購読($59)──68人
印刷版とウェブ版のセット購読($125)──32人

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